海外ビジネスにおける商談　その2｜海外マーケット開拓カンパニー山本利彦の【勝ち組コラム】

 
 
 
前回は、複雑で高価な商品（大型の機械、ITシステムなど）の商談プロセスと
情報商材など、WEBで販売できるような比較的安価な商品の商談プロセスは
全く違うと言いました。

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当社は、JETROからアセアン地域の専門家として任命を受けていたこともあり、
海外展示会の視察、あるいはお客様の海外展示会出展のご支援のお仕事を多く承ります。
 
 
海外展示会では、通訳を使うケースも多いと思います。
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最近、
「海外代理店の管理方法について」
聞かれる機会が多いので
ここで再度私の考えを述べてみようと思います。

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先日ある上場企業の方と面談した際に、
 
「日本の医薬品を中国で販売したい」
 
という当該日本企業の合弁相手の中国のある大手企業があるので、
「関心がある日本の医薬品メーカーがあれば紹介して欲しい」
との話がありました。

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さて、前回から、いわゆる「グローバル人材」の要件について
私の持論お伝えしております。
 
 
 
先週はグローバル環境におかれたときに大切なマインドセットとして、
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本日は「グローバル人材」についてお話をしたいと思います。
 
 
「グローバル人材」というとみなさんどういう人材を想像しますか？
典型的には外資系の会社のトップのようなイメージでしょうか。
 
 
書店にいけばグローバル人材に関する本もたくさん出版されていますよね。
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セミナーでよく聞かれる質問に、
 
「自社製品をある国で販売するにあたり代理店を探しているが、
その発掘方法にはどのようなものがあるか」
 
というものがあります。
 

初めて海外進出に挑む企業にとっては、
わからないことだらけで
どのような発掘するのがよいか判断が付かないこともあるでしょう。
 

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「山本さん、当社は海外に販売代理店が既にいるのですが
働きが悪くて困っています。
改善するためになにかよい方法はありませんか？」

と先日当社主催のセミナーに参加された
あるメーカーの海外販売部の責任者から質問がありました。
 

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今回ははサービス業の海外展開についてお話ししたいと思います。
 
 
サービス業とは、例えば飲食業、美容業、教育、流通業、ホテルといった分野ですね。
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昨日ある中小企業経営者コミュニティの集まりに出席し、
短時間の講演をさせていただいたのですが、
そのときにお話したことを再度書きたいと思います。
 
 

お題は、「中小企業が海外展開する際の課題について」です。
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