海外ビジネスお客様の声｜中小企業 海外進出支援コンサルティング フォワード・インターナショナル

フォワード・インターナショナルにコンサルティングを依頼したA社の事例とお客様の声をご紹介するコーナーです。

A社は産業機械の開発・設計・製造を行うメーカーです。世界にただひとつ”Only one製品”を旗印にした開発や設計力に定評があります。特にモーターを利用した製品では他社メーカーの追随を許さない実績を誇っています。独自の技術力を誇るA社が海外戦略にフォワード・インターナショナルのコンサルティングをうけた評価をお聞きした。

※秘匿性の高い産業機械の設計や製造に関して情報の流出を防ぐ為、クライアント社名はA社様とさせていただいております。

A社様のご紹介

整頓され広々とした設計オフィス

創業は1981年。技術革新を重ね、モーターを利用したマシンは人間工学に基づいた設計が特徴です。空気圧や油圧を利用したマシンと違い、正確な高さ調整と油が飛び散らない製品は食品工場にも導入され、高い評価を得ています。低価格・高品質を武器に2012年、アメリカ進出の為に現地法人を設立しました。

A社長にお尋ねします。フォワード・インターナショナルとはどんなお付き合いをなさっていますか？

1年ほど前から海外ビジネスのアドバイスをもらっています。アドバイスだけでなく、海外に同行してもらい、一緒にビジネスを動かしてもらっています。とても頼りになるパートナーと言えます。

海外ビジネスを開始するきっかけは？

リーマンショックにより売上が下がったことがきっかけです。国内の景気回復まで長期化が予想されていましたので、海外への進出を考えました。進出する国は日本よりも大きなマーケットで需要を考え、アメリカ以外にないと思いました。

他の国は考えなかったのでしょうか？

表彰盾

私に関してはありませんでした。日本よりも大きなマーケットと言えばアメリカになりますから。また同業者が既に進出しておりましたし、実績もありました。当社は製品力では負けないという自負もありましたので、他の国という選択はありませんでした。

まずどのような準備をされましたか？

最初は海外ビジネスの展示会に出展しました。そこで中小機構の方にアドバイスをいただき、勉強会に参加することになり、東京と大阪の勉強会に行きました。

勉強会に行くまでに、何らかの海外ビジネスの知識はお持ちでしたか？

いいえ。特には持っていませんでした。

アメリカに進出しようと思ってから、情報を集めました。

失礼ですが、英語での交渉に関してはどうなさる予定だったのですか？

アメリカ法人には英語を話すことができる娘が常駐しますので、会話に関してビジネス上の問題ありません。雇った通訳よりも意思疎通がはかれますから、交渉に関しても問題ないと考えていました。

海外ビジネスで注意するポイントを教えていただけますか？

まずは資金だと思います。海外に進出しても、いきなり黒字に転換することができない可能性もあります。特に立ち上げ期間は本社から資金を投入する必要がありますし。ですから「苦しいから海外へ」ではなく「余力がある間に進出を考える方がいい」と思いました。

コンサルタントを採用するという発想は、いつお持ちになりましたか？

最初はありませんでした。自分が学び、中小機構や日本貿易振興機構（JETRO）の力を借りて進出するしかないと思っていましたから。

勉強会で山本さんにお会いしてお話しをお聞きするうちに、コンサルタントの力を借りることで事業のスピードが上がることがわかりましたので、お願いすることにしました。

社長にとって、コンサルタントとはどういう存在ですか？

”道を示してくれる人”ですね。仮にコンサルティングを依頼していなかったとしたら、アメリカに行ってもどうしてよいの分からずに、遠回りしていた可能性があります。事業のスピードを圧倒的に早め 、事前にリスクを提示してくれる存在だと言えます。

フォワード・インターナショナルにコンサルティングを依頼した理由は？

お話ししたように勉強会で知り合い、その後ご連絡をいただき東京で一度お会いしました。その時に山本さんの経歴をお聞きし、またこちらの考えていることをお伝えした回答を聞いて「パートナーになってほしい」と思いました。

コンサルティングを依頼する決め手を教えていただけますか？
また、他のコンサルティング会社と比較なさいましたか？

技術開発で生まれたモーター

私は、直感的にいいと思うものは採用しているのですが、その直感＋山本さんの行動力が決断を後押ししました。コンサルティング会社は後方支援をする会社というイメージでしたが、山本さんは社名の通り、サッカーやラグビーのポジションでもあるフォワードとして 商談への同席や交渉を行って頂ける点に心強いものがありました。ですからコンサルティングの依頼も即決でしたし、他のコンサルティング会社との比較はしていません。

コンサルタントを選ぶ際のポイントを教えていただけますか？

英語力が完璧

”完璧”とは話すことができるという意味ではありません。外国人とビジネスの交渉ができるという意味です。特にこちらに英語力がない場合は、コンサルタントの交渉力が大きくなると思います。 

積極的に道を示してくれること

アドバイスをしてくれるだけでは、中小企業の海外ビジネスは成功が難しいと思います。ですからパートナーとして行動して頂ける方 、場合によっては道を示してくれるコンサルタントがいいと思います。

最後は”人”で決めました

有り余った資金で海外展開をするわけではありませんから、コンサルティング費用も重要になると思います。大手のコンサルティングファームはノウハウがあるかもしれませんが、どの人が担当してくれるのかが重要だと思います。私は山本さんという人で決めました。

フォワード・インターナショナルの評価

アメリカ法人の責任者として赴任なさるMさんにお尋ねします。

実際にお仕事をしてみて、フォワード・インターナショナルをどうお感じですか？

アメリカ進出を決断して最初に購入した全米地図

「何を学べばいいのか？」を教えてくれました

実際にどんなことを学べばいいのかを具体的に教えていただけるのが一番の良い点だと思います。ビジネスに関しても、読んだ方がいい本を紹介していただいています。山本さんはアメリカでのビジネス経験が豊富でしたから、具体的な事例をお話しいただけた点も心強い点でした。

実際の交渉を見せてくれた 

海外の展示会などに行った時、実際にどのように交渉をすればいいのかを目の前で見せてもらいました。特に外国人との交渉力には強い印象を持ちました。

東京と大阪の距離感を感じることはありますか？

全くありません。

メールのやり取りとスカイプで会議ができますから、不便を感じたことはありません。

すでにアメリカ法人を立ち上げているとお聞きしています。
現地のスタッフは、どのような構成にしたのでしょうか？

アトランタのオフィスの日本人は私だけ、後は全員アメリカ人スタッフです。

採用はどのように行ったのですか？

面接は山本さんに立ち会ってもらい、A社長と私と山本さんの3名で行いました。

フォワード・インターナショナルの強みはどんなところにあると感じていますか？

1．押しの強さ

外国人に対する交渉力の強さです。日本的な交渉では押し込まれることもありますから、その点は海外ビジネスの実務経験者というスキルが強みだと思います。

2．分析力

リサーチ段階で提出してもらえる資料が判りやすかったことがとても印象的でした。資料が分かりやすいことは、こちらの意思決定がやりやすいことにも繋がってきます。また鋭い分析力がありましたので、参考になる提案をもらえています。

3．行動力

私は行動は早い方が良いと思っています。山本さんも決断が早く行動力があるので、意思の疎通がはかりやすいですね。

Mさんはいかがですか？

1．実践で手本を見せてくれる所が素晴らしい

先ほども話しましたが、理論だけでなく実践で手本を見せてもらえるというのが強みだと思います。

2．対応が早い

こちらの問い合わせに対するレスポンスが早いです。ネットワーク力があるのだと思います。

3．話しやすい

偉い先生みたいなことは全くおっしゃらないので、こちらも気を使うことなくお話ができる点が良いと思っています。

フォワード・インターナショナルに期待すること

まずはアメリカ法人の立ち上げが重要な仕事になりますから、あと1年はぴったりと入っていただきたいと思っています。予定通りに販売が軌道に乗ったとしても、経営ですから問題は生まれます。その都度相談したいと考えていますので、長いお付き合いになると思います。

最後に－

これから海外ビジネスを始めようとお考えの経営者の方々へアドバイスをお願いします。

まずは展示会に行ってみるなど、社長自身が自分の目で見てリサーチをすることが大切だと思います。仮に英語は話せない状態で海外の展示会に行くのであれば、必ず英語が堪能な人を同行させる方が良いと思います。言葉が分からず見ているだけでは、価値のある情報を得ることは出来ません。

進出する国の選択は、同じ業界の会社がどこに行っているのかを参考にすれば良いと思います。成功していればマーケットがあるということですし、製品力があれば十分に勝負することができます。

また、 先に行っている人の話しを聞くこともおすすめです。その際も必ず、社長が実際に現地に行って自分の目で判断をすることをおすすめします。

中小企業の場合は、社長が先頭に立つことが大切だと思います。

―――本日は、お忙しいところ、ありがとうございました。