海外展示会で準備すべき三種の神器＋１
この度の熊本県、大分県の地震で被害をうけた皆様に
お見舞いを申し上げます。
まだ、余震が続いているようですがどうぞ引き続きお気を付けください。
さて本日は海外展示会で用意すべき三種の神器についてお伝えします。
展示会、特に海外展示会の準備は大変手間がかかります。
細かなことを含めると準備には6ヶ月ほど必要とみておいたほうがいいでしょう。
初めて海外展示会に出展される場合は、特に準備を怠りなくやりたいものです。
商品のサンプル、ポスター、のぼりなど準備すべきものはたくさんありますが、
特に重要なものは次の3つです。
・英語の会社案内
・社長の挨拶
・製品シート
英語の会社案内はどなたも思いつくものでしょう。
現地語で準備するのがベターですが、
技術的に困難でしょうから非英語圏の展示会であっても
英語の会社案内で十分と思います。
ここで注意すべきは、
日本語のパンフレットをそのまま英語に翻訳しないことです。
日本語のパンフレットは、
日本人にとっては当たり前のことが前提になって作成されており
外国人には大変わかりづらいのです。
例えば会社の所在地ひとつとってもそうです。
外国人は「東京」と「大阪」くらいは名前を知っていても、
それ以外の県の名前を知っている事はほとんどないと思ったほうがよいでしょう。
また、会社の沿革に歴史的な背景を述べられていても
外国人には理解不能です。
よって海外展示会用には
英語で特別な会社案内を作成することをお薦めします。
日本語のパンフレットにように豪華にする必要はありません。
業態、製品、規模、強み、日本での実績などを
シンプルに列記すればよいでしょう。
次に社長の挨拶ですが、これは意外に重要です。
（中小企業の場合、尚更です）
挨拶に展示会参加の目的、製品の特徴などをきちんと記しましょう。
海外ビジネスに関する思いを書き
相手に印象付けることが必要です。
日本企業は社長の顔が見えずらいことが多いですが、
私は海外においてはトップとして前面に出て
トップ営業をより強化するのがよいと考えます。
最後に製品シートです。
これは日本語のものを英訳しても
大きな支障はないかもしれません。
ただし日本ではセンチ、キロを使いますが
例えば米国ではフィート、ポンドを使うので
単位の換算には注意が必要です。
製品シートに「価格」を含めるべきか、
という質問をよく受けますが私は慎重派です。
特に価格計算が複雑な製品に関しては、
下手に価格を提示すると価格だけが一人歩きするリスクがあります。
とはいえ価格の目安がないと
商談が全く前に進まないという事もありますので、
その場合はFOB価格
（海外までの運賃を含まない日本の港からの出し値）
を予め計算し、Indication price (参考価格）として提示することをお薦めします。
以上が3種の神器なのですが、
実は最後にもう一つ必ず準備していただきたいものがあります。
残念ながらほとんどの日本企業はそれを準備しません。
それはなんでしょうか？
答えは、展示会参加の「目的を明記した簡単なポスター」です。
例えばタイで代理店を探しているのであれば、
”We are looking for the distributors in Thailand”
と一言書いたポスターです。
私はこれまで多くの展示会で日本企業のブースを見てきましたが、
目的を明記したポスターなりチラシを準備している企業は
ほとんどありませんでした。
ブースの前にたった時、来場者は頭の中で色々考えます。
目的がわからないブースに立ち寄ることは躊躇するはずです。
運良く自社ブースに立ち寄ってくれれば、
目的は口頭で説明すればいいかもしれませんが、
そもそもブースに立ち寄ってくれない可能性もありますから、
やはり何がしたいのかは明確に示すべきです。
そうすることにより、
自社の目的とは関係のない会社との
無駄な商談も避けることができるというメリットもあります。
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