効率的な海外市場調査のやり方
先日メルマガ読者で
ある中小企業からアジアでの事業パートナー候補を
探して欲しいとの依頼をうけました。
なんでも知り合いの日本の会社の社長が、
その知り合い（日本企業）から紹介を受けた中国企業との取引を開始したが
その中国がとんでもない会社で、
散々振り回された上に大きな損失を被ったとのことで
そのようなひどい目に合わないために
当社のような専門家の助けを得ながらやりたいとの事で
相談にこられました。
現地で立ち上げるサービスの下請けをやってくれる企業を
探しているとのこと。
将来は現地企業にも営業をかけたいということで、
もう少し具体的に申し上げると
アセアンのある国に進出したいという建設関係のサービス企業で
B2Bビジネス、ニッチな業界です。
社員50名ほどで、海外は初進出となります。
皆様なら、どのようにお考えになりますでしょうか？
その企業にヒアリングさせていただいたところ
●現地の市場の販路はほとんど持ち合わせていないこと
●予算は限られること
●海外ビジネスに慣れた社員は存在しないこと
ただし企業トップはやる気はある
という事はよくわかりました。
私がお薦めしたのは、
いきなりパートナー探しをするのではなく
まず「簡易的な市場調査」と「海外展示会に出展する」ことです。
なぜ市場調査を行うかは、
現地の業界情報を知らないと手の打ちようがないからです。
その市場調査では、
市場規模、業界の構造、典型的なビジネスモデル、
価格帯、商慣習・ルール、現地の有力企業、
日系企業の進出状況などを最低限調査したいところです。
その過程で
現地でのパートナー候補の会社名もわかってくる事もあります。
ただし、これらの調査をまともに日本の調査会社に依頼すると
おそらく500万円から1000万円くらいの費用がかかります。
大企業ならともかく、中小企業にとってはかなりハードルが高い金額です。
実は当社は調査会社ではありませんが、
簡易市場調査の依頼はよく受けます。
当社がよく使う手としては、
現地の調査会社に直接発注し
コストを下げながら簡易的な市場調査を行うという方法があります。
現地の企業に依頼すれば、
中間マージンが大幅にカットできますので
上記の金額の四分の一から二分の一ほどで調査を実行することも可能です。
進出前の調査ですので、
リスクを軽減するために
できるだけ詳細に調べたいところではありますが
当社は「調査のための調査は行っても意味がない」と考え
あくまで簡易的な調査を推奨しています。
企業によっては、
●過去３年のデータを取得してほしい
●どのような価格構成になっているのか商品ごとの詳細を知りたい
●川上から川下の各企業のマージンはいくらかなど
微に入り細に入り調査したがるところもありますが
私は初期段階では感触を掴むだけで十分なので
そこまで詳細調査は不要との立ち場をとります。
次にこの企業にお薦めしたのは、「海外展示会への出展」です。
展示会出展の効用については、
これまでもこのコラムでも何度も述べてきましたが
全く現地市場の情報を持っていない企業にとっては
展示会出展により市場調査も同時に実行できるので特にお薦めです。
この企業のケースでは
現地で下請け業務を請け負ってくれる企業と
巡り合う可能性も高いです。
展示会には
競合他社、流通業者、代理店候補企業、業界の周辺領域企業、業界団体、
業界紙、マスコミ、検査機関、人材紹介企業、現地政府機関
などが参加しており、
これらの企業と気軽に会話ができる環境としては
展示会はうってつけです。
競合他社が良い例で、
競合会社ましてやそれが海外企業であれば
日本にいてはまず話をする機会すら持つことが困難でしょう。
そのような海外の競合会社とも
場合によっては会食するチャンスを作ることもできるのは
大変魅力的です。
これらの展示会参加者と
現場でこまめに会話をすることにより、
リアリティのある市場情報を即座に得ることができます。
また、展示会会場でよく開催されるセミナーに出席するなどすれば
これまで接することがなかった業界データにお目にかかることも
少なくありません。
以上のような手法を使うと
比較的低リスク、低予算で海外進出の初期段階の課題
（パートナー探し、初期戦略の立案など）を解決することができます。
冒頭の会社のように
知り合いからの紹介だからといって
安心しないようにお気を付けください。
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