展示会にただ出展するだけでは意味がない
カテゴリ：海外進出について
こんにちは
日頃中小企業の経営者と接していて
「国内、海外展示会とも出展した経験があるが
いまひとつ活用できていない」
というお話を時々お聞きします。
このコラムを読んで下さっている方にも
同様の悩みをお持ちの方がいらっしゃるかもしれません。
先週、同じような悩みをお持ちの企業経営者の方に
和歌山でお会いしました。
当社のホームページの「セミナー情報」のところにも
アップしておりますが、
先週和歌山で、ある金融機関に招かれ
90分講演をさせていただきました。
お題は「中小企業のための海外展示会を活用した販路拡大」というものです。
この講演の中での質問コーナーや、講演後の名刺交換の場面でも
上記のように「展示会の実戦的な活用法がわからない」という
悩みをお持ちの経営者様が数名いらっしゃいました。
これには様々な原因があるかと思いますが、
一言でいうと、
最大の課題は「実践的なスキル」だと感じました。
つまり各経営者様のお話をお伺いしていると
「実戦的なスキルの不足」が原因と思われる実例を
お話になる方が多かったのです。
例えば英語が得意でない場合、
展示会場で通訳を使うことになるかと思いますが、
「どのように通訳を使えば効果的に来場者と商談を進めることができるのか」
というような視点を持ちながら準備している会社はあまりないようです。
何度か出展を重ねると、
経験則として賢い通訳の使い方を学習することもできますが、
できれば事前に学習し準備しておきたいところです。
そもそも、
現地の通訳のレベル感が事前にわからないケースも多いので、
通訳だけをあてにしていると、
当日になり、通訳のレベルが低すぎて
商談がうまくこなせないというような事態になりかねません。
でたとこ勝負は怖いです。
対応策としては、なるべく決まった通訳を使い続けるか
初めての場合であれば、事前にレベル感を通訳派遣会社に
確認しておくのがよいでしょう。
通訳の経歴を聞けば、
能力のイメージがつきやすいと思います。
事前に通訳を指定できない場合でも、
当日でも通訳をきちんと教育することにより
商談の成果が大きく違ってきます。
このような実戦的なノウハウなしでは
中小企業が展示会で成果を上げることは困難です。
やはり現場をイメージした「実戦的なスキル」の準備が大切ということです。
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