シンガポールの展示会｜海外マーケット開拓カンパニー山本利彦の【勝ち組コラム】

 
あるお客様と一緒にシンガポールに出張致しました。
現地で展示会にも参加し、他の展示会も視察してきました。
 
シンガポール訪問は今年の4月以来でした。
いつ行っても活気のある町です。
でも円安になったので、今回は特に物価が高いなーと感じました。

 
 
 
本日はシンガポールでの展示会での気づきについて
お話したいと思います。
 
 
 
それは
 
 
 
「目的・戦略の不足」
 
 
 
です。
 
 
 
これは結構驚きだったのですが、
展示会に参加されていた日本企業数社に現地でインタビューしたところ、
シンガポールでの展示会参加の「目的・戦略」が
曖昧な会社が非常に多かったことです。
 
 
 

目的としては、
例えば海外の代理店を探す、
現地の消費者の反応を確認する、
自社の製品・サービスが成功するかどうか調査する、
などの目的があってよいはずなんですが、
 
 
 

「今回の展示会参加の目的はなんですか？」
 
 
 
という私の質問に明確に答えられない企業が非常に多かったのです。
 
 
 
当社のセミナーでもよく述べるのですが、
ここが明確になっていないと本当にもったいないことになります。
 
 
 
というのは時間が無駄に流れるリスクがあるからです。
 
 
 
展示会では様々な来場者がブースを訪れます。
 
 
 
時間も限られますから、
自分の会いたい人、会社と出来るだけ長く会話をしたいはずですが、
 
 
 
この「目的・戦略」がないと、来場者を皆同じように扱ってしまい、
時間を有効に活用できないのです。
 
 
 
業界紙の記者と30分も話してしまった、
というようなことになってしまいます。
 
 
 
また、目的が明確になっていないので、
帰国してから今回の展示会は成功だったのか、失敗だったのか、
検証する際も基準がなく判断できず、
 
 
 
なんとなく感覚的に「名刺がたくさん集まったらからいいじゃないの」
みたいな曖昧なレビューしか出来なくなってしまうのです。
 
 
 
一方、
「代理店を探す」という明確な目的があった当社のお客様は、
やはり動きが全然違いました。
 
 
 
展示会で会った代理店候補のシンガポールのある企業の事務所を、
次の日早速訪問し、あっという間に代理店候補が１社見つかりました。
 
 
 
その企業の事務所を実際に見学することで、
自分の目で見て確かめることもでき、
信頼性も増し大変喜んでおりました。
（その会社の即時訪問を勧めたのはもちろん私です）
 
 
 

当初の目的が100％以上達成できた、とお客様からも
大変喜んでいただきました。
当社としても大変うれしい成果でした。
 
 
 

「目的・戦略を持つ」というと当たり前のことと思うかもしれませんが、
目的・戦略が明確になると、成果が出やすくなることの良い例だと思います。
 
 
 

さて「目的と戦略を明確にする」とどんないい事があるでしょうか？
 
 
 

これが明確になってくると事前の準備の仕方も変わってきます。
 
 
 

例えば販売代理店を探しているということであれば、
 
 
We are looking for the distributors in Singapore
 
 
と書いたポスターなりチラシを準備することが重要になってきます。
 
 
 
ブースにこのようなポスターを貼るだけで、
この会社は代理店を探している、
ということは周りから見てすぐわかるので
 
 
 

展示会での商談の最初の会話の入りが非常にスムーズになり、
効率的に時間を使うことができます。
 
 
 
代理店になりたい企業からのアプローチも増えるはずです。
紙一枚でできることなのですが、
こういった簡単な準備をしていない企業がほとんどです。
 
 
 
これはとてももったいないです。
 
 
 
展示会に出展するのではなく、
参加する（視察する）立ち場の方も多いと思いますが、
視察する立ち場の会社からすると、興味ないブースには立ち寄りません。
（当たり前ですよね）
 
 
 

逆にこのようなポスターがあると、
これを見た視察者は、すぐその会社の目的がわかるので
もしかしたら通過していた企業が立ち寄ってくれるかもしれません。
 
 
 

先日の展示会でも、
ある顧客がこのアレンジを忘れてしまったということで、
私はその場で手書きでもよいので、紙に書いて貼ったほうがよいと
その場でアドバイスしました。
 
 
 

最終的には展示会の事務局のプリンターを借りて印刷しましたが、
この告知の紙を貼るだけで視察者の反応が大きく変わりました。
 
 
 

このようなヒントは他のブースをみていて気がつくことも多いので、
私は海外展示会では他のブースもよく見るようにしています。
 
 
 

当社の持つ展示会のノウハウは、
他にもたくさんありますからまたご紹介しますね。
 
 
 

このような展示会のノウハウを集めたセミナーも開催しておりますので
関心のある方は当社のＨＰをチェックしてみてください。
 
 
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