コスト管理で大事な視点
カテゴリ：海外ビジネスのヒント 海外展示会 海外進出について
こんにちは。
益々寒くなってきましたね。
長野に住む友人は、スキーシーズンが始まり
楽しそうなスキーの写真を送ってくれています。
現在のスキー産業は彼のようなおっさんに支えられています（苦笑）。
さて、先週は大阪府工業会主催の「海外展示会活用方法」
というお題でセミナー講師を務めました。
セミナーの参加者は中小企業の経営者の皆さんでした。
いつもの通り海外に向け、モノ・サービスを販売する際に
いかに「海外展示会」有効であるかをお伝えしました。
具体的に私がお伝えした海外展示会のメリットは以下の通りです。
・その業界の人のみ集まるので、純度の高い場であること
（一般的なセミナー、交流会などと比べると遙かに効率的）
・短期間で多くの見込み客と面談・商談できること
（海外に一回一回出張することを考えると尚更です）
・市場調査を同時に行うことにより、市場調査の費用もセーブできること
（面談、商談から多くのヒントや市場の情報を得ることができる）
・通常は話ができないような見込み客とも商談ができること
・オープンな場で、見込み客から純粋なコメントをもらうことができること
（がちがちの商談では言わないようなこともポロッと言ってくれたりします）
・同業他社の動きも同時にチェックできること
・業界での人脈を一気に拡大できること
あるセミナー参加者は、
ちょうど3月に米国の展示会に出展することが決まっているとのことで
タイムリーなセミナーとなりました。
その展示会の出展費用は、
ブース代だけで80万円ほどかかるとのこと。
渡航費などを加えると相当額の投資になりますので、
社内的にもそれだけの費用をかける意味があるのか
との議論はあるとのことでした。
社内的に特に議論が集中しているのは、
費用対効果の測定ということでしたので、
「どんな尺度を使って測定する予定か？」と聞いてみたところ、
米国での広告費との比較とのことでした。
こういう場合、どのような尺度が一番有効でしょうか？
展示会に出展することは、広告をうつこととも言えるので、
単純に広告を打った場合との反応との比較は
よい指標だと思いましたが、
私が申し上げたのは「CPA」という考え方です。
Cost Per Acquisitionの略で、
インターネットの広告業界で頻繁に聞く言葉です。
１社見込み客を開拓するためのコストということです。
展示会グロスの費用が、例え1000万円を越えるようなことがあっても、
展示会で1000社の見込み客が見つかれば、
１社あたりのコストは１万円ということになります。
仮に、顧客1社あたり100万円の利益を創出する可能性があるビジネスを
行っているのであれば、
1万円のコストをかけても十分ペイするということです。
グロスの費用ももちろん大切なのですが、
１社あたりに割り戻して、
安いか高いかを考えるほうがもっと大切です。
（編集後記）
１．先週自転車で転び唇と鼻に怪我を負いましたがお陰様でおおかた回復しました。
我ながら回復力が高いなと思っている次第です。
２．私の知人である服飾戦略家のしぎはらひろこさんが
最新の著書を上梓されました。
タイトルは「成功している男の服飾戦略」
単なるファッション本ではありません。
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フォワード・インターナショナル株式会社
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