販路拡大には、海外展示会を是非活用しましょう
カテゴリ：海外展示会
さて私は、頻繁に海外展示会に出掛けており、
海外展示会を活用した海外むけ販路拡大は
大変有効であると信じております。
展示会の良いところは沢山ありますが、
海外進出をするにしても、
「どこから手をつけたらよいのかわからない」
という企業には、
まずは海外展示会に出展することを
検討してみてはいかがですか、とよくお勧めします。
海外展示会の利点は様々ありますが、
以下のようなことが考えられます。
① 実際にバイヤー（或いは代理店候補）と面談できるので、生の声を聞くことができる。
しかも短期間に多くの企業と面談できる。
② 現地の市場調査も同時に実行できる
③ 競合他社の情報も同時に得ることができる
④ 自社が気がつかない自社製品の利点や逆に欠点に気が付くことがある
⑤ 度胸がつき海外市場を開拓する意欲が増す
①の効果は大変高いです。
展示会は費用がかさむという企業社長に時々お会いしますが、
一回一回出張することを考えると
展示会のコストパフォーマンスは大変高いので
むしろ展示会は安いと考えるべきです。
そもそも海外出張なしで
海外ビジネスで成果を上げることは不可能ですので、
私は、「展示会は費用が高いことが理由で出展しない」
という社長はやる気がないと判断するようにしています。
ある程度の投資をする覚悟がないのであれば、
成功はおぼつきませんので、やめておいたほうがいいですよ
とアドバイスするようにしています。
同時に様々なバイヤーと短期間に面談できることも
大変大きなメリットです。
しかも先方から会いに来てくれるわけですから、
こんなに良いことはありません。
現地業界で有名な企業が訪問してくれる可能性もあります。
そのような企業は面談を申し込んでも
一見の訪問者は受け付けてくれないことも多いですが、
展示会では先方が来てくれるわけです。
生の声を聞くことにより
様々な新たな視点を得ることが可能になります。
②の市場調査と③の競合調査に関しては
海外展示会では同時に実施できます。
訪問者の生の声を集めるだけで、市場調査が出来てしまいます。
しかも展示会によっては、
業者と消費者両方が参加するものがありますから
商品によっては、
業者の視点と消費者の視点両方からのインプットを得ることができます。
日本にいながら矢野経済などに
調査レポートをお願いすることもできますが、
やはり生の声に勝る調査はありません。
④の自社製品に関して、市場の思わぬ反応を得ることが
できることもポイントのひとつです。
先日もあるお客様のために
国内の展示会でシンガポール人と商談していたのですが
私たちが気がつかないニーズをそのシンガポール人が指摘してくれました。
それは暑い国のシンガポール人ならではのコメントであり、
一般的な日本人の発想ではあり得ない視点であったため、
メーカーの社長も私も「なるほどそういう視点があったかー」
と感心したものです。
日本で日本人のお客様だけを相手にしていると
どうしても視点が狭くなります。
視点が広がることも海外展示会の良いところです。
海外のユーザーが日本人とは違う製品の使い方をすることはよくあります。
⑤の効果もバカにできません。
初めて海外展示会に出展した時は、
おどおどし通訳に頼り切りであった社長、社員が、
何回か経験するうちに度胸がつき、たどたどしい英語ながら
商談を直接こなすようになります。
不思議なもので、自信がつくと商談がうまく回り始めます。
これは実は不思議でもなんでもなく、
自信ありげに話す人の話の方が、
説得力が増すので当たり前といえば当たり前の話なのです。
このように海外展示会には様々な利点がありますが、
日本と同じ様にやればよいのか、というと当然そうではありません。
海外展示会ならではの注意点があります。
次回は海外展示会に出展する際に注意することについて
お伝えしたいと思います。
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