海外販売パートナー選定のキモとは？
カテゴリ：海外進出について
こんにちは。
タイの国王が亡くなりましたね。
タイ国民はみんな涙を流して悲しむ様子をニュースでみました。
タイの今後については編集後記で書きました。
今週はある関西の大手企業様向けに
英語でマーケティングの概論の研修を行います。
受講生には外国人社員もいるために、
英語で実施することになりました。
最近、大企業の社員は以前よりはるかに国際化しており
英語で研修を実施する企業も増えてきております。
（ただしまだまだその数は多くありません）
さて中小企業（特に製造業）が海外進出をする際に、最も有効な方法は
海外の展示会に出展することである
と度々お伝えしてきております。
なぜかというと、
リソースが不足している中小企業は、
海外でいきなり事務所を設けるなどの投資は、負担が大きくリスクが高いので、
まずは海外における販売パートナー、代理店を開拓し
日本にいながら遠隔で販路を拡大することが
最も効率的であるからです。
ではそのような海外パートナーを
どのような視点で選別していけばよいでしょうか。
パートナー選択のための全体のポイントは、
以下のような視点で判断すると
間違いがありません。
■人材の質
■財務力
■自社ビジネスへの理解
■販売力・物流網
■商品企画力
■人脈・ネットワーク
■会社のカラー・文化
上記のポイントのなかで最も大切なのは、
アジア地域であれば人脈と思います。
アジアは華僑、印僑が力をもっており、
これらの人脈をもっているかどうかで
ビジネスの速度が変わってきます。
ただし注意していただきたいのは、
彼らは一回会っただけでも「友達である」というような
誇大に事実を歪曲することもあり、
本当にそのような人脈があるのか
よく見極めてください。
とはいえ、やはり現実はそう簡単ではないことも、
私も現場に出ていますので、良くわかっています。
「では、どうするのか？」ということですが、
まず、どのようなパートナーが欲しいのかということに関し、明確にイメージを定め、
（例えば輸入業者なのか、卸売業者なのか、レップのような代理店専門会社なのか）
トライアンドエラーで探すしかありません。
出会う場面は、海外展示会が一番確度が高いと思いますが、
アリババのようなサイバー展示会サービス、
あるいは逆に海外展示会にこちらからでかけて行き、
展示している現地の企業に声をかけるという手もあるでしょう。
いずれにしても一発で決めることはまずないでしょうから、
トライアルでビジネスをやってみて、
お互いの相性、活動内容、スキル、ネットワークを見極めて、
本契約のつなげるというのが現実的ではないかと思います。
要はやはりいきなりベストパートナーと巡り合うことは期待せず、
根気強くトライするしかない、というのが私の結論です。
「なーんだ」と思うかもしれませんが、
そういうものだということを理解して進めていくのと、
焦りながら進めるのとでは、心理的な状態が大きく違います。
是非参考にしてみてください。
（編集後記）
タイへの投資が一番多い国は圧倒的に日本です。
よって国王亡き後のタイの政情、経済状況は
我々も非常に気になるところです。
大前研一さんの意見によると、
現在の政権は軍事政権であり、
なんだかんだといいながら政権をうまく運営しており
国王の交代に関しても、
軍事政権が上手にマネージしており
大きな混乱はなさそうであるとのことでした。
日本への影響もほとんどないだろうとのことです。
商品・技術 海外大ヒット化コンサルタント
フォワード・インターナショナル株式会社
代表取締役 山本利彦
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