アウトバウンド、インバウンドに共通するたった一つの大切なこと｜海外マーケット開拓カンパニー山本利彦の【勝ち組コラム】

 

 

アウトバウンドビジネスとインバウンドビジネスの共通点は何でしょうか？

 

方向が違うので共通点はあまりない
と考える方も多いかもしれません。

 

当社はアウトバウンドビジネスをメインに展開しておりますが
インバウンドビジネスのお問い合わせもよく受けます。

 

先週もある大手外資系企業の英国本社と、

日本法人で進めるビッグプロジェクトの
有望商品のローンチでトラブルとなり、
トラブルシューティングのご支援するお仕事をしておりました。
 
（具体的にはお伝えできませんので実際のお話をベースに編集しお伝えします）
 
 

 

英国本社の会社ですから、
本社経営陣トップはほとんどイギリス人という布陣です。
 
 
 
日本法人はトップ以下、
ほとんど全員といっていいほど日本人ばかり。
 
 
 
本社とのコミュニケーションは当然英語。
 
 
 
ただし業務で使用する英語は、
日本サイドは一部管理職しか対応できない。
 
 
 
英国の本社が世界的な商品を展開するために
日本法人の日本人トップを巻き込みながら進めているが、
本社と日本法人との間に温度差があり、うまくいかない。
 
 
 
外資系企業ではよくある構図です。

 

 

 

今回のトラブルは、
英国本社が英国のやり方で計画もややずさんに
進めたために発生しました。
 
 
 
詳しいことは申し上げられませんが、
日本法人の方の話を聞いていると、
「そりゃ問題になるな」と感じる
英国本社の粗い仕事の進め方が見えて参りました。
 
 
 
例えば日程にかなり無理がある、
 
日本法人のリソースの都合を考えずに、本社の意向をごり押ししてくる、
 
広告代理店は、英国本社がお付き合いの英国系の会社を使い
日本法人が付き合いのない会社を本社が指名する、

 

会議で使う資料は英国風のデザイン・場面設定になっており
平均的な日本人が見るとかなり違和感があること、などなど。

 

 

 

私もかつて米国系の会社に勤務していたことがあるので、
似たようなケースを経験したことがあります。
 
 

 

上記のような問題は、
一言でいうと「相手の気持ち・状況を理解していない」ことから発生します。
 
 

 

この「相手の気持ち・状況を理解する」ことが、
アウトバウンドビジネスでもインバウンドビジネスでも
事業を成功させるためには最も重要なポイントとなります。
 
 
 
当り前の事と感じるかもしれませんが、
「知っている事」と「出来る事」は全く違い、
日本の企業が海外展開をする際にも
同じ問題に直面することが多いのです。
 
 
 
（この「当たり前のことと頭ではわかっているが、現実では理解していることとは違う行動をとってしまう」
ことも海外ビジネスでは頻発する問題です）
 
 

 

上記の例で言えば、
広告代理店指名に関し、英国本社が付き合いのある会社を使うことは
本社からすると都合がいいでしょうが、
 
 
 

日本法人は
これまで会った事もない会社と急にやりとりすることになり
戸惑うことが予想されます。
 
 
 
英国本社は、せめて事前に確認する、
或いはコストはかかりますが
日本法人がお付き合いのある広告代理店を間に噛ませる
といった対策を打つことが出来たかもしれません。
 
 
 
もっと深掘りすると、
英国人は、広告代理店など外部業者を使う際には
プロジェクトごとに変えることが一般的で、
 
 
 

初対面の会社と仕事をする事は
ストレスにならないと感じているのかもしれませんが、
 
 
 

日本人は、人間関係構築を非常に重視する傾向にあり、
お互い知らない者同士がビッグプロジェクトを急に一緒に行うことは
リスクがあり相当慎重になるはずです。
 
 
 
おそらく英国本社サイドが、
日本人の仕事の進め方をある程度理解していれば
日本法人に事前に確認することは怠らなかったでしょう。

 

 

 

翻って既に海外に進出している
あるいはこれから進出しようとしている日本企業の皆様は、
こういった「相手の気持ち・状況を理解する」という
マインドセットを持っていますでしょうか？
 
 
 
海外の法人あるいは海外の代理店の意見をあまり聞かずに
日本の本社のやりやすいように仕事を進めていませんか？

 

 

 

一般に海外進出を行う際、
市場調査、戦略立案、代理店契約、工場建設の費用など
ハード面にフォーカスしがちなのですが
 
 
 

「相手の気持ちを理解する」といったシンプルですが
意外に実行することが難しいソフトスキルがないと
失敗するケースが非常に多いのです。
 
 
 
それはアウトバウンドビジネスでも
インバウンドビジネスでも全く同じ事なのです。
 
 
 
このソフトスキルの不足を補う対策を事前に打っておかないと、
思わぬところで足をとられ失敗する可能性が高くなります。
 
 
 
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