海外展示会で成果が上がらない最もシンプルな理由
カテゴリ：海外展示会
先日あるサービス業の会社経営者と面談致しました。
その企業は過去２、３年海外の展示会に出展しているとのことでしたが、
目立った成果を得られておらず、当社に相談に来られました。
以前もお伝えしましたが、
当社は特に海外進出初期段階の企業には
海外展示会（見本市）に出展することを強くお勧めしています。
展示会に出展することにメリットは多くありますが、
以下のようなことが上げられます。
① 実際にバイヤー（或いは代理店候補）と面談できるので、
生の声を聞くことができる。
しかも短期間に多くの業界関係企業と面談でき効率的。
② 現地の市場調査も同時に実行できる。
（そしてその情報を基に戦略を組み立てることができる）
③ 競合他社の動き、情報も同時に得ることができる。
④ 顧客との対話で、
自社が気がつかない自社製品の利点や逆に欠点に気が付くことがある。
⑤ 度胸がつき海外市場を開拓する意欲が増す。
一方、展示会のリスクとしては以下のようなことがあります。
コストがそれなりにかかる
準備に手間と時間がかかる
こちらが会いたい企業と面談できないこともある
コストは展示会、ブースの広さにもよりますが
５０万円から８０万円くらいは見ておいたほうがいいでしょう。
また、機械などの大型サンプルを展示する際には
その送料が１００万円くらい発生することがあります。
さて、話をくだんの企業に戻すと
私がお話をお伺いしていて
大きく課題は目的意識が足らないことと
実務遂行能力の不足の２点にあると感じました。
一点目の目的意識の低さは、実はよくみかける例です。
この企業の場合、展示会に参加する目的が明確でないため
なんとなく出展して、問い合わせのあった
企業に対応するものの成約しない事態に直面していたのです。
様々な問い合わせがあっても、
目的が明確でないために毎回毎回ぶれてしまうのです。
一方、例えば目的を「代理店の発掘」というようにセットすれば
そうそうぶれることがありません。
そうすると、「代理店発掘」という目的が明確になるので
代理店候補との面談を優先するようになり、
代理店候補以外の引き合いに関しても冷静に進めることができますし、
優先順位をつけやすくなります。
このように「目的を明確にすること」は、
当たり前のことと思われるかもしれませんが、
目的をもたずに展示会に出展してしまうと、
日々の業務に追われ意外に目的を忘れてしまいます。
大変忙しいものの、その活動自体が
実は自社の最終的な目的と関係のない可能性が多いにあるのです。
２点目の実務遂行能力の不足に関しての解決策は
二つしかありません。
海外ビジネスをハンドルできるスタッフを雇い入れるか、
外部のリソースを活用するかのどちらかです。
そもそもこういったリソースの不足を
認識していないことが甘いのですが、
気合いで乗り切ろうとする企業がなんと多いことか。（苦笑）
気合いは重要ですが、気合いだけでハードルの高い海外ビジネスが
成功することはまずありません。
海外ビジネスは、国内ビジネスよりハードルが高いのですから、
一定のレベルまでリソースを整える必要があるのは明らかです。
また、ここでもありがちなのは
JETROなどの公的サービス、助成金だけに頼って
成功しようとする企業です。
公的サービスは無料で提供されることも多いので、
活用すべきではありますが、
市場調査、コンサルタントの活用など
自社の投資なしで成功した企業をこれまで私は見たことがありません。
経営において資金戦略は重要ですが、
もっと大切なことは「時間」という資源です。
この企業は専門のスタッフもコンサルタントも採用せず、
３年間という大切な資源を無為に失いました。
この３年間を金額に換算するとおそらく１億円は下らないでしょう。
必要な投資を行わずに失ったものは大きいですね。
あなたの会社は海外進出に際しどんな投資を計画していますか。
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社長ブログも書いています
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