海外ビジネスにおける商談 その3
カテゴリ：海外進出のお役立ちヒント
前回は「問題質問」をした際に、
お客様があまりしゃべりたがらない時、
どうするか？というお話をしました。
こういうケースでは、第三者としての視点で質問をする、
というのがよいと思います。
つまり「今の機械に関してはご不満な点は何でしょうか」
と直接的に聞くのではなく、例えば、
「この機械は他社様からランニングコストが高いとの
お話をよく聞きますが、御社の場合どうでしょうか」
という風に、質問の視点を変えて聞くのです。
一般論に近くなりますから、
お客様は問題点に関し話しやすくなります。
次に、うまく問題質問ができてお客様が、
「そうなんですよ、この機械は使いにくくて困っているのですよ」
という様な答えをしてくれた時、
あなたが営業担当者であればどう反応しますか。
いわゆるクロージングに持っていきたいところですよね。
ケースバイケースなのですが、
このタイミングでいきなり売り込みをすると、
お客様はひいてしまうことがよくあります。
なぜなら上記のような状態は
「問題を感じている」だけであって、
「問題点を改善したい」とは
必ずしも思っていない可能性があるからです。
「潜在的」で「顕在化していない」と思われます。
この「問題を感じている」から
「問題を改善したい」というように、
ニーズをより顕在化させるための質問が
「示唆質問」といわれるものです。
お客様が抱える問題で、実際に困っていることを聞き出すのです。
たとえば機械が壊れたとすると、
そのことによりもっと直接的に影響がでる部分です
つまり、コピーが壊れるともちろんそれだけで困るのですが、
コピーがないことにより本質的に困ることは何でしょうか？
それはたとえば社員の時間がとられ、
コストが上がるとか、お客様に迷惑をかけて失注する、
というようなことではないでしょうか。
このようなより「本質的な悪影響」のことを聞くことにより、
お客様のニーズをより顕在化させる質問が「示唆質問」といわれるものです。
たとえば、ある機械の調整がやっかいである、とお客様が言っている場合、
「その問題は不良率に問題を与えませんか」
「外注管理に悪影響がでませんか」
というようなもっと本質的で深刻な影響がないかどうか、
聞いてみるのがポイントです。
私はこの示唆質問を行うことで、
海外ビジネスでのセールススキルはより高くなり、
商談の成果がでやすくなると思っております。
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