海外ビジネスにおける商談 その2
カテゴリ：海外展示会 海外進出のお役立ちヒント
前回は、複雑で高価な商品（大型の機械、ITシステムなど）の商談プロセスと
情報商材など、WEBで販売できるような比較的安価な商品の商談プロセスは
全く違うと言いました。
その理由は様々ありますが、企業内で意志決定に関わる人間の数が
圧倒的に多くなることが、最大の違いではないでしょうか。
つまり、例えば安い文房具やらユニフォームといったものであれば、
購買の担当者は一人しかいないようなケースが多いということです。
一方、部門の販売管理システムを変えるというような
大きな案件の場合はそうはいきません。
そうすると、担当の営業パーソンはお客様に、
社内の議論・稟議のために
商品説明を行うようなケースもあるでしょう。
前回、海外ビジネスにおいて商品・サービスの内容を対面で説明し、
販売する必要がある複雑な商品・サービスを売る際の商談のプロセスでは、
「質問する力」が非常に重要であると述べました。
海外ビジネスでは、複雑な商品の商談では営業マンが多くしゃべるのではなく、
お客様が多くしゃべるほうが、商談の成功率が高いとも言われます。
つまり海外ビジネスにおいては、
【営業パーソンは聞き上手にならなければいけない】
のです。聞き上手になるにはどうしたらよいか、というと
「質問をする」
のが良いと思います。
そうしないと会話が凍り付いてしまいますしね (^_^;
多くの海外営業のノウハウの本にも書かれていますが、
商談の場での質問には大きく分けて、
●お客様の状況を聞く「状況質問」
●お客様の潜在的な課題・ニーズを聞くための「問題質問」
●その課題が引き起こす具体的なトラブルを聞き出す「示唆質問」
などがあります。
「状況質問」とは、文字通り
【お客様の状況や環境を聞き出す】
質問です。
例えば、
「現在ご使用中のシステムはなんですか」
「いつ頃導入されましたか」
「おいくらくらいの商品ですか」
といった質問です。
これらの質問は商談の初期で、
できるだけたくさんしておいてほうがいいです。
商談プロセスの最後になってこの手の質問をすると、
相手はしらけてしまうので注意が必要です。
「問題質問」とはお客様の不満、不完全な状況を聞き出す質問です。
お客様にはできるだけ不満を語ってもらいたいですよね。
なぜって、その不満を解決する商品・サービスが
みなさんの商品であれば、成約する確率も高まりますから。
問題質問とは、例えば、
「今の機械を使いにくくないですか」
「ロスが多くないですか」
「よく故障しませんか」
といった質問です。
この問題質問は、私もいまだに結構苦労しており、難しい質問だと思います。
その理由は、お客様はあまり不満を語りたがらないケースが多いからです。
ですから「今の機械に対するご不満な点はなんでしょうか」などと
あまり直接的に聞いても、相手は非常に答えにくいと思います。
そういう時にはどのような質問をすればよいでしょうか。
これについては次回、お伝えしたいと思います。
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