海外販売代理店の売上を伸ばす方法
カテゴリ：海外ビジネスのヒント
最近、
「海外代理店の管理方法について」
聞かれる機会が多いので
ここで再度私の考えを述べてみようと思います。
まず人（この場合代理店）の管理を含む問題は、
所詮万能の方法はないことを肝に銘じる必要があります。
日本企業の人事制度を見ても分かる通り、
組織を変えたり、社内の規則を変えたりすると、
即日何か不具合が起こります。
大企業で言えば、クラシックな問題として
「機能別組織」がよいのか「製品別の組織（事業部別）」がよいのか
という問題があります。
どちらの組織が良いかは、一概には言えないのです。
そしてどちらかに組織を変更した途端に、
何か不具合が起き、
これまでのシステムを気に入っていた社員は
昨日までのシステムが良かったと嘆き文句をいい、
これまでの組織を嫌っていた社員は、
新しいシステムの方が業務がスムーズに遂行できると
喜ぶものです。
つまり、「そういうもの」なのです。
このように、
振り子を振るように組織、制度を変えていくのが
まさにマネジメントに求められる意志決定なのです。
このことを踏まえて、
海外販売代理店の管理方法を見てみると
大きくわけて4つのやり方があります。
それは、
１．結果コントロール
２．アクションコントロール
３．人的コントロール
４．文化的コントロール
です。
１の「結果コントロール」は、シンプルな数値管理です。
一番わかりやすいコントロールのやり方です。
例えば年間の予算を作成し、
四半期ごとに結果を代理店に報告させ
結果責任を代理店に負わせるのが典型的なやり方でしょう。
特に海外代理店の場合は、
パーフォマンスに応じた達成ボーナス制度を
設けるとうまくいくケースが多いです。
言葉は悪いですが「ニンジンでウマを走らせる」のです。
尚、これを実行するには、
日本の本社予算と代理店の予算を連動させることが大切です。
これらがバラバラですと、日本本社の予算が達成できません。
２の「アクションコントロール」とは
代理店の行動、活動を規制、規程するコントロールの仕組みです。
わかりやすい例でいえば「りん議システム」です。
りん議システムを導入し、
りん議を通過していないアクションは許可しない
という仕組みを海外にも導入するやり方です。
他には、販売代理店に対し、
飛び込み営業の数、来訪の数、面談の数、DMの発行枚数などの
営業の要素ごとにノルマをセットし、
その達成度合いを定期的に報告させるというやり方もいいでしょう。
（代理店は相当いやがると思いますが）
３の「人的コントロール」とは、
文字通り人的資産を通じてコントロールする仕組みです。
コントロールというより、
モチベーションを上げたり
スキルを上げて自らミッション達成に向けて
仕事をしてもらうように導く方法です。
４の「文化的コントロール」とは、
企業文化を代理店にも浸透させ、
その企業文化を通じて代理店をコントロールするやり方を指します。
外部の組織である代理店に、
自社の企業文化を頭から押しつけることはできませんが、
自社が持つ企業文化を、代理店にも理解させ
その価値観に沿って代理店にも行動するように求めることはできます。
具体的な施策として、
行動規範を作成する、ユニフォーム（制服）を導入する
社内の表彰を行うのもよい方法と思います。
このような施策を通して
代理店にも自社の企業文化を浸透させていくのです。
もちろん代理店との関係性、国、業種により
微調整は必要となりますが、
この4つをうまく組み合わせ、
実行すれば海外代理店のパーフォマンスは格段に向上します。
あなたの会社では、どのように海外代理店をコントロールしていますか？
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