海外の販売代理店の上手な管理方法
カテゴリ：海外進出のお役立ちヒント
「山本さん、当社は海外に販売代理店が既にいるのですが
働きが悪くて困っています。
改善するためになにかよい方法はありませんか？」
と先日当社主催のセミナーに参加された
あるメーカーの海外販売部の責任者から質問がありました。
インドネシアの代理店の働きが悪く、困っている様子でした。
詳しくは個々の事情によりますが、
この様に海外代理店の管理について苦労している
企業は多くあります。
せっかく海外展示会にコストをかけて出展し
代理店を発掘しても、
その代理店が成果を上げてくれないと意味がありません。
ではまず何をすべきでしょうか？
当然のことですが、
まずその
「不振の原因を把握する」
ことから始める必要があります。
そして、最悪のケースはほとんどコントロールせず
代理店を放置しているケースです。
私はこれまで販売目標も設定せず、
定期的なミーティングなどコミュニケーションも
ほとんどない例を目の当たりにしたことがあります。
これでは当然結果はでません。
代理店との間で
適切な目標設定と定期的なコミュニケーションは必須です。
実はこの最悪のケースは、頻繁に見るケースなのです。
では目標はセットしており
定期的なミーティングなどでコミュニケーションを
実行しているのにもかかわらず
成果がでていない場合はどうすればよいでしょうか？
ここでもやはり原因を探ることが重要ですが、
コントール方法を考える前に
そもそもゴールのセット、販売戦略の共有を
代理店としっかり行っているかどうかを見直すことが大切となります。
年間の販売目標などのゴールと、
それを達成するための戦略を
代理店と議論を重ね合意して
初めてスタート位置につくことができます。
そして、目標をセットして
戦略が決まれば、目標が達成できる可能性が高まるわけですが、
現実には目標が達成できないことも多く
ここで初めて「コントール」（管理する）
する概念がでてきます。
コントロール（管理）には大きく分けて3つの切り口があります。
１．アクション(行動）の管理
２．結果の管理
３．人的管理
１．のアクション管理は代理店に対し行動面で
管理する仕組みです。
売上向上のためには、
様々なアクションが必要になりますので
目標達成のための行動をセットし、行動面から管理するのです。
２．結果の管理は、
文字通り結果をもとに代理店を管理する手法です。
これはどの会社も日本で既に実施しているところも多いでしょう。
結果を定期的に報告させ、レポートさせて管理する方法です。
最後の３．は人的管理の側面からの管理です。
つまりモチベーション高く代理店に働いてもらうという
視点からの管理です。
これは通常の企業経営にも当てはまりますが、
企業や代理店は人で構成されており、
それらの人が目標に向かってしっかり仕事をしてくれるために
分析し様々な工夫を行う管理のアプローチです。
この人的管理は、人事領域にも入るので
日本側も高度なスキルや知識が求められますが、
最も効果が高い方法です。
代理店への研修、教育などもこの人的管理に含まれます。
この３．は管理というより
動機付けや企業文化の共有など
代理店の心に働きかける管理手法です。
また、そもそも代理店が目標を達成するための
スキルやITインフラなどを持っているかどうかを
改めて見直すような必要もあるかもしれません。
この3つの視点を組み合わせて、
販売代理店を管理すれば
間違いなく売上の数字は上がってきます。
皆さんの会社はどのように海外販売代理店を管理していますか？
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