中小企業が海外展開する際の課題について
カテゴリ：海外進出のお役立ちヒント
昨日ある中小企業経営者コミュニティの集まりに出席し、
短時間の講演をさせていただいたのですが、
そのときにお話したことを再度書きたいと思います。
お題は、「中小企業が海外展開する際の課題について」です。
もちろん業界、業種、国、進出のタイミングなどにより課題は変わるのですが、
弊社が、日頃から中小企業の海外ビジネスのお手伝いをしていて、
一番強く感じる共通の問題点・課題は、ひとことでいうと「戦略」がないことです。
「作戦」がないといってもいいかもしれません。
特に、販売に関する戦略いわゆる「マーケティング戦略」が
不足していることが多いです。
たとえばある消費財（たとえば化粧品）を海外で販売するとなった場合でも、
よく考えずにいきなり今、経済が伸びている「ミャンマー」で売りたいので
「薬局に売りましょう」（例えば）いうことになってしまいがちです。
ミャンマー経済が伸びていることは確かなので、
ミャンマーという答えが正しいかもしれません。
一方でミャンマーの国民一人あたりGDPは1000ドルを下回っており、
消費財を売るマーケットとしては、かなり厳しいことが予想されます。
であれば、タイやマレーシアといったマーケットも
検討したほうがいいかもしれません。
また、いくら日本製の品質の高い化粧品でも、
現地で認知度がない消費財を、直で「薬局」に販売するのは至難の業です。
ブランディングするにしても財務的に厳しいことが多いですから、
その場合はやはりB2Bチャネルを狙って、
信用のおける問屋なり、商社を探すほうがいいかもしれません。
そうしたら次にとるべく施策が、ある程度見えてきます。
そして、「アリババジャパン」のようなサイバー展示会のサービスを利用すれば、
低価格で各国のバイヤーの目星を付けることも可能ですし、
海外の展示会にでてもいいかもしれません。
同時並行的に、やはり現地の市場の調査をしたほうがよいと思います。
市場調査といっても、深く行うとその費用は数百万円くらい
すぐかかってしまいますが、深い調査はしないまでも、無手勝流で
何も調査せずにマーケットに飛び込むのは、やはり危険です。
Distributor（問屋、商社）探しにしても、
出会い頭に決めてしまう会社が意外に多いです。
偶々引き合いが来た、とか、知り合いの知り合いに紹介してもらった
中国企業に任せた、というような格好です。
私がこれまでみてきたケースでは、出会い頭の協業はまずうまく行きません。
そういった会社がだめ、と頭から決めつけることはないのですが、
やはり自社の大事な商品なりサービスを預けるわけですから、
信用調査、会社の規模、経営スタイルなどしっかり調べたほうがいいですよね。
こういった一連の流れをあまり考えずに、
日本と同じような販売戦略をしかけたり、
思いつきで場当たり的なアプローチでしかけている企業が
多いことに驚くことがあります。
とはいえ、ビジネスには所詮「正解」はないので、弊社がご提案する作戦も
必ずしも正しいとは限らないのですが、定石を踏むことによって、
ある程度リスクは回避できますし、仮に間違っていたとしても、
一定のロジックがあれば後々修正しやすいという利点もあります。
総花的、場当たり的なアプローチでは、
どこがうまくいかなかったのかを検証するのが大変難しいと思います。
海外ビジネスに慣れない皆様も、最初はやはり弊社のようなプロに水先案内を
お任せするのがよいと思うのですがいかがでしょうか。
最後に自社の宣伝を少しさせていただくと、
弊社のコンサルティングスタイルはマラソンに例えると、
お客様と一緒に併走するようなイメージです。
契約社員のような関わりですので、安心して事業を一緒に展開できます。
お客様の商品、サービスのことは、そのお客様自身が一番ご存じですので、
その知識・経験をまず弊社に教育いただければ、
あとは社外によき参謀ができるとお考えいただければと思います。
弊社スタッフは全員海外で勤務した経験があるプロ集団です。
スタッフの平均TOEICスコアは９００点を超えております。
（平均ですよ！）
今後ともすぐれた日本の中小企業の製品・サービスを海外に展開し、
一人でも多くの経営者の皆様に、がっつり儲けていただき、
そして雇用を創出して頂きたいと思っております。
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