展示会出展の費用対効果をどう見るか
カテゴリ：海外展示会
多くの企業が
「展示会出展の費用対効果をどう計ったらよいか」
という疑問をもっています。
先日もあるセミナーで
「山本さん、社内的にいつも展示会に出るのはいいが、
費用対効果をきちんと計測せよと言われて困っています」
との質問がありました。
そもそも費用対効果の意識を持っている企業が多くありません。
その意味では
上述の企業は意識がしっかりしているので素晴らしいですね。
まず、費用対効果の計測ができない最大の原因は
目的が明確でないからです。
目的を明確にしていれば
効果測定のやり方も見えてくるはずです。
例えば代理店を発掘するという目的があれば、
代理店候補の数を一つの指標とすることができます。
また、お客様を増やしたいという目的があれば、
訪問者を３つのグレードに分けて
計測するという手もあるでしょう。
つまり
①今すぐのお客様
②見込み客
③全く見込みのないお客様
という３つに分け、
それぞれの数を計測するのです。
なんらかの金額に置き換えて計測するには
どうすればよいでしょうか？
それには、
今すぐ客、見込み客から想定される利益を計算し、
今後の商談がうまくいった場合、
いくら程度の利益を生み出すことができるのか
を計算し、費用と比較するという手法がよいでしょう。
一方、リピートが見込めるビジネスであれば、
LTV (Life Time Value)
つまり「見込み客がトータルで購入してくれる金額」
から利益を割り出し、費用と比較することが必須です。
いずれにしても、
展示会に出展すると
百万円単位の出費となりますので、
よほど余裕がある大企業であれば
ブランド力の向上を目的にセットすることで
ごまかすこともできるかもしれませんが、
中小企業ではそうはいきません。
計測のやり方については
それぞれの企業の目的が
異なるため正解はありませんが、
大切なことは
まず目的を明確にするところから始めることです。
当たり前のことですが、これがないと始まりません。
みなさんの会社であれば
費用対効果をどのように計測しますか？
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