ある中小企業社長の決断
カテゴリ：海外進出のお役立ちヒント
「山本さん、海外市場は開拓したいとは思うのですが怖くて、どこから
手を付けたらよいかわからないのです、、、、」
先日面談した中小企業メーカー社長のお話です。
なんでも過去大手取引先からタイ、中国進出に
誘われた経験があるとのことでした。
二度とも決断ができず今に至っているとのこと。
コンサルタントをやっていると
このような話はよく伺います。
私はあくまでコンサルタントなので
意志決定をすることはできませんが
決断を促すことはできます。
まず恐怖の理由について聞いてみたところ、
そもそもやり方がわからない、
知り合いの会社が海外進出したが
大失敗に終わり倒産してしまった、
経験がないので社員を雇うにしても
リスクがありそうだ、などなどごもっともな心配ばかりでした。
この会社は
果たして海外進出すべきでしょうか？止めるべきでしょうか？
私の答えはYES AND NO です。
大手メーカーから技術力を買われて納品している実績、
特長あるポジショニング、高い技術力など
有望な点は多くありましたが、
この会社が海外で成功するかどうかは
やはり市場に声をきいてみないとなんとも言えません。
つまり、YES AND NOなのです。
では具体的にはどうすればよいでしょうか？
やはり定石として「市場の調査」を行うべきです。
その社長は現地での工場建設、現地での雇用など
かなり壮大な？心配をされていましたが、
そこまで心配するのは少し気が早い
というか取り越し苦労です。
大手取引先が現地にいるのであれば
まずはその会社に現地の事情をヒアリングしてみる、
海外の展示会にでてみる、
時々引き合いがくるが、相手にしていない海外のサプライヤーに
現地の事情を聞いてみるなど、
それほど費用をかけずにできることは沢山あります。
とはいえ、やはり現地を視察しないことには
最終結論は出せませんので、
展示会に出展する
あるいは出展しないでも視察に行くことは必須です。
ただし、ただ単に視察しても
望むような成果は得られませんので、
事前の調査、仮説だて、
ヒアリングのポイントなどを纏めておくことは
最低限行わなければなりません。
中には手抜きをして？日系企業ヒアリングだけで
済ませるケースもありますが、
折角海外を訪問したのであれば、
現地企業とも2-3社はアポをとって
正式に面談するしないと意味がありません。
このように事前の調査を行えば、
それほどコストと時間をかけることもなく
恐怖心はなくなることでしょう。
よく言われることですが、
恐怖心は、
「知らない」
「予測がつかない」
ことが原因です。
事情がわかれば、恐怖心は確実になくなります。
また、リスクや恐怖心と能力は別物であり、
恐怖心があってもできないとは限らないという
マインドセットを持つことも大変重要です。
成功するかどうかはやってみないとわかりません。
しかしながら、恐怖心を持ったままでは
自分なりの正しい意志決定ができません。
皆さんはどのように恐怖心に対処しますか？
P.S.
不正を行ったフォルクスワーゲンが
解体の危機に瀕するかもしれません。
ある意味東芝が市場からうけた制裁と同じようなことが
今後起こると思います。
同社関連で取引がある会社は要注意です。
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