中国人13億人の攻略法｜海外マーケット開拓カンパニー山本利彦の【勝ち組コラム】

 
世界中の株価が下落しています。
今回の下げは中国が震源地です。

中国では不動産バブルが先にはじけ、株はここ1年くらい
かなり高値で推移していましたが、
数日前に暴落してしまいました。

 
 
 
今回の下げは単なる株価の下げではなく、
中国経済の不調が原因といわれており、
下げ基調は長引くと思われます。
 
 
 
私は過去何度かお伝えしてきた通り、
中国経済に関してはそれほど強気ではなかったので
予想通りといえば予想通りですが、
 
 
 
世界経済に占める中国の割合は高く（20％近い）
影響は大きいです。
 
 
 
世界経済のエンジンの一つである、
中国を失ったインパクトは相当大きいとみています。
 
 
 
中長期的には、中国は今よりもっと豊になることは
間違いないですが、今までのような７％−10％というペースで
成長することはもうないと見てよいと思います。
 
 
 
さて今週は中国人攻略法に関し
東洋経済が特集していましたので
その記事を参考にしながら
中国人対処法に関しお話をしたいと思います。

 
週刊東洋経済
http://store.toyokeizai.net/magazine/toyo/20150817/

まず統計的な数字についてです。
 
 
 
中国に進出した日本企業の数は、
他の国にくらべ圧倒的に多いです。
 
 
 
中国での日本企業の拠点数でみると、
首位は中国で32667、二位の米国での数が7816
三位のインドが3880です。
 
 
 
タイでの日本企業の拠点数が1641ですから、
その数の多さがわかると思います。
 
 
 
今や中国なしでは日本企業は生きていけない
と言ってもいいでしょう。
 
 
 
ただしここ数年では
日本企業の中国進出の意欲は減退しています。
 
 
 
ジェトロアンケートによると、
今後中国でのビジネスを拡充する予定がある日本企業は、
2014年では40％です。
 
 
 
2004年では85％が拡大すると答えていましたから、
この10年での減速スピードは大きいですね。
 
 
 
一方、東洋経済では中国人の行動原理に関しても
面白い記事がありました。
 
 
 
中国人を動かす行動原理に関しても見てみましょう。
私が中国人とお付き合いする際に最も気にするのは、
「メンツ」です。
 
 
 
漢字で書くと「面子」ですね。
これは当然中国語からきています。
 
 
 
中国人に限らず、
どの国の人も人前で恥をかくことは嫌がりますが、
中国人、もっというとアジアの人たちは、
一般にこの面子を非常に大切にします。
 
 
 
人前でなくても
面子を潰されると中国人はかなり怒ります。
 
 
 
これは人と人との繋がりを
非常に大切にすることからもうかがえます。
 
 
 
日本人ビジネスパーソンのように
企業の名前を大切にするよりも、
中国人は人的なネットワークに頼るケースが多いので、
その意味でも個人の面子が重要なのです。
 
 
 
自分が紹介した人に騙されたとか、
何かトラブルになるといったことを極端に嫌がります。
（紹介責任もあるのでそう簡単に紹介もしてくれません）
 
 
 
東洋経済では、この面子を逆の側面から捉えています。
 
 
 
つまり面子を大事にするからこそ、
先に面子を保つように仕向けると良いという考えです。
 
 
 
自分は他人より優れているという、
プライドをくすぐれということです。
 
 
 
商品を売る際も、
この商品を買うといかに他人と差別化できるかを強調せよ
とあります。
 
 
 
人事考課制度も
日本の企業にありがちな責任の所在がどこにあるのか
わかりにくい制度ではなく、
「結果が出しやすい」「誰でもヒーローになれる」制度が
よいと述べています。
 
 
 
中国人だけにあわせた
評価システムを作るわけにはいきませんが、
中国人部下をもつ上司としては
個人の評価をする際の面談時などには、
個人のプライドをくすぐる会話をすると
喜ぶ可能性が高いですね。
 
 
 
中国人の行動原理で他には、
中国人はトラブル対応は得意だが
予防は苦手とあります。
 
 
 
この見方も面白いですね。
 
 
 
中国は不確実性の高い社会です。
 
 
 
ですから、突発的な状況変化、予期せぬトラブルへの対応は
得意とする人が多いのです。
 
 
 
日本人はむしろ逆で、
段取りという言葉がある通り
計画を綿密に立て、問題の発生を極力避けようとする
傾向が強いですよね。
 
 
 
日本人は不確実性の回避の度合いが
世界中で最も高い国民の一人です。
 
 
 
よって日本人から見ると
無謀と思えるチャレンジを
中国人が平気で行うのは、
不確実性に対する感性の違いも大きく影響しています。
 
 
 
以上のように、
日本人と中国人の国民性は大きく違うのですが
それぞれ歴史的背景、文化的な背景があるわけです。
 
 
 
つまり突然変異で現在の日本人、
中国人が出来上がったわけではないので、
正しい、正しくないという視点ではなく
この違いをお互いに理解することが、
中国人とビジネスを行う上で最も重要なことです。
 
 
 
（中国人だけではなく外国人とのビジネス全般に言えることです）
 
 
 
日本は世界で最もルールなど社会秩序が整った国のひとつです。
 
 
 
その基準で判断すると
中国、インド、アメリカなどは
すべていい加減な国と見てしまいがちです。
 
 
 
そのようなメンタリティでは海外ビジネスでは戦えません。
 
 
 
海外ビジネスでは「何でもありなんだ」と開き直ることも大切です。
 
 
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