海外営業で必要な質問のスキルとは
カテゴリ：海外ビジネス
写真はBBCから拝借
http://www.bbc.com/sport/0/rugby-union/34305516
こんにちは
＊＊海外進出 コンサルティング＊＊
企業の海外進出支援コンサルタント 山本利彦です。
ワールドカップラグビーで日本のチームやりましたね！
なんと世界の強豪、南アフリカを破りました
色々な例えがあるようですが私がいうなら
中学生チームがプロのジャイアンツに勝った
くらいのインパクトですねー
素晴らしい、おめでとうございます！
上記とおり英国のBBCも絶賛しております
さて本日は海外営業の場面で使える質問のしかたについて
お伝えします
さて海外営業の場面では効率的に会話をすすめることが
求められます
もちろんいわゆるスモールトーク（議論の前の前座的な世間話）
も必要ですが展示会などではそんな余裕もなく
短刀直入に質問から入ることが得策です
質問といっても色々なやり方がありますが
お勧めは以下の順番で質問することです。
SPIN式質問といいます
①状況を聞く質問
②課題・問題を聞く質問
③示唆を与えるような質問
④解決する質問
①は状況を確認する質問です
「現在の製品はいつ頃導入されたのですか？」
「お値段はいくらくらいですか？」
という類いの質問です
英語でいうとFACT FINDINGですね
この4つの質問のなかでは最も容易な質問です
②はお客様が抱えている課題、問題に関する質問です
「お車の乗り心地はいかがですか？」
「お使いの管理ソフトでなにか問題はありませんか？」
というような質問です
とはいえ課題はなんですか？と直接的に聞かれても
顧客が課題について深く認識していないことも
ありますので最初はやんわりといつ頃導入されましたか？といった
比較的思い出しやすい質問から始めるのがコツです
③の示唆質問は一番重要です
示唆ですから今までに聞き出した質問の答えを
うまく解釈して
例えば
「その課題が原因で経費の増加を招いていませんか？」
「その課題が原因でお客様からのクレームが来ませか？」
というように顧客が痛いとこつくなーもしくはいいこというね
と感じるような示唆を与える質問です
別の切り口としては顧客が高級ホテルであれば
「御社のような高級ホテルでは
食器も一流のものが求められるのでしょうね？」
という質問もできます
最後の解決質問ですがこれは
「もししこれこれこういう製品を導入したら社内の営業効率が
あがるのではないですか？」
というように顧客が望ましい状態を想像することができるような質問です
この質問がうまくできるようになるとお客様が
自社の課題をより深く認識するようになり
商談が進みやすくなります
以上4つのステップです。
どうぞお試しくださいね
近所の公園に咲いていた花ですが名前を忘れました (^0^;)
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Change before you have to
変革せよ。変革を迫られる前に。
ジャック・ウェルチ
